生财有道
大家好，我是铁柱，97年南方小伙，也是生财三期的“潜水运动员”；最近有幸被鱼丸老师看见，和圈友们聊聊我在做的一个事情：通过抖音帮餐饮门店做招商（收加盟或者学员），22年9月底和门店确定合作后，10月陆续开单，11月实现一个月成交35家，变现100w，这100w不是个人净利润，还要与品牌方分润！之前没有从事过餐饮行业，没有什么特别专业的认知，完完全全就是试跑了好几个餐饮案例总结出来的落地的招式动作，上手直接用就行了，本文附带我们运营这个项目所有【工具表单】，接下来给大家详细说说：
目录：
一，如何拿下餐饮爆品（选品，找品）
二，流量运营（内容文案，起号投放，拍摄剪辑，直播引流）
三，转化成交
四，个人项目操盘心得（个人当时所处的阶段，为什么能做成）
先大概讲一下我们项目运营的核心逻辑，就是找到已经完成0-1的火爆品牌门店或者地摊去合作，一起通过抖音我们去把利润做大，帮助品牌/摊主去获取B端市场客户，做招商，收学徒。按分工去看，可以分为三个部份，前端流量-中端转化-后端交付三个方向。
这篇帖子写到一半的时候拿去给鱼丸老师看了一下，老师问了我一个问题，卡点会是什么？我觉得整个项目的难点卡点在两个部分【拿下爆品】和【账号起号】，选品本身就是这个项目的门槛了，待会可以细看我选品板块内容，人都是趋利的，你的品本身赚钱，直播场景塑造和现场成交会非常丝滑，有的都不需要上任何话术；
说到【账号起号】，做过抖音的朋友都知道，抖音是概率游戏，起号是对抗概率的过程，个人觉得目的是完成线上和客户基本信任关系建立，我们做的基本上两三周，做的慢的可能需要一个多月时间，这里可以详细看，方法论适用于很多行业起号。
为什么说这两个板块是关键？选品，我们相对可以把控的环节，好的品就像ipone不需要销售，自然有大批的咨询，再到大量的购买；起号，完成的好完成的快，咨询数据跟得上，客户决策就很爽快顺滑。另外，有朋友会好奇这个项目【流量】和【客户资源】哪个更重要，两者不是相互衍生的关系，我们接项目是深度合作的，刚刚开始的时候只会做流量，是没有客户资源的，这个是我们先做起来【流量】才有的【客户资源】
说回我们的主题：我们找到好的品牌或者摊主和他洽谈利润，分润底线是55分，我们做前端流量转化，品牌或者门店摊主做交付。展开聊聊：
图一，单场直播数据54分钟10w场观
图二，单日账号咨询500+
一，如何拿下餐饮爆品
（一）如何选品，或者说，选品标准是什么？
1.先看看我们手上的几个品
1.牛肉粉，门店，单店100平，一天2w营业额
2.肉夹馍，地摊，一天9000-13000营业额
3.豆沙凉粉，门店，单店40平，一天1.5w营业额
2.选品标准
在此前，我们还做有很多，包括卤味，包子，芋泥小吃等总结出来的三条选品标准
1.成本上看，门店建店成本15-20w左右，地摊开摊成本3w-5w以内
2.营业额上看，60m²-80m²门店单日营收过10000，地摊单日营收6000以上
3.利润率，毛利60%，效益可以做到45%以上的
总体来说，就是投资少，利润高的门店摊点就是我们的合作目标客户，如果说什么都不会看的情况下，最关键一点，在门店蹲几天，看他的人流和流水单号，排长队的这种品一般可以多多留心看一下！
（二）如何找品
找品板块我们分三部分，线上，线下，以及收集信息。
1.线上
①可以通过抖音或者小红书直接搜索，相关关键词“xx排长队的店”“xx十年老店”“xx排队打卡”“老店美食”去浏览不做任何筛选，去看出现频次高的门店
②搜细分品类。例如，xx卤味，xxx串串等等
③按照地区商圈搜索，例如，南宁平西夜市打卡，南宁中山路火爆门店等等
2.线下
线下找品就比较直接了，一共有两种方式：
①抖音或者小红书搜索本地夜市本地商圈，例如“南宁多少个夜市”找到以后可以知道个大概，本地有多少条夜市，直接去搜索就可以了，然后就去扫街，这里扫街也不是盲目去看每家都去品尝，直接选一家你认为看着不错你想去的店走进去消费就是，考虑成本，可以选那种热狗火腿甜品的，客单在5-10以内，然后买的时候去问“老板，我是带外地朋友过来的，咱们这条街有没有特别火爆的门店”问得个两三家基本都会有一些答案。
②找抖音达人，美团线下拓店的朋友，如果说你有这方面资源是最好，她们是接触门店最多的，请朋友吃个便饭基本能问个七七八八，我们的一个品就是这么来的。
3.收集信息
另外很重要一点，就是品牌招商最好有招商资质，特许经营相关证件等等，市场环境是存在恶性竞争的，你做的小还好，但做大了，在当地要是动了谁的蛋糕，迎接的就是各种找茬！另外就是门店卫生也要严格标准提醒你的合作伙伴，被好事者拍下来传到抖音小红书会有不必要的麻烦。二，流量运营（一）内容文案1.内容方向有哪些账号一定要有四类视频：①置顶视频第一条讲述品牌创始人的故事，一般采用“十年体”，按时间节点记录人生大事件，抖音可以搜索得到很多这类的视频，关键词输入“一个创业者的十年”“一个xxx的十年”选择半年-高赞，扒文案下来结合创始人自身修改一二就可以拍摄使用了第二条讲述门店摊点品牌的故事，说我们的用料，卫生，服务，开了多少家，有什么背书（餐饮老字号）等等，主打就是“秀肌肉”，描述我们用料讲解，秘制传承味道，客户爆满，品牌奖项背书。第三条视频可以有两个方向，其一是去讲述我们去走访加盟门店，学员摊点等，目的是为了展示——你跟我加盟/学习一样可以做的很好，其二可以是最近投的火热的一条视频。综上，为了让用户知道，你这个人靠谱，你做的事靠谱，跟你一起做能拿结果。
（用作展示，为排除账号引流嫌疑打玛）②人设视频，是为了让大家通过抖音了解到的你，是一个活生生的，丰满立体的人，这个是我们成交链路丝滑的必备因素，主要就是展示：表达观点（描述价值观，你怎么看待xxx事件）生活细节（事业家庭，照顾孩子等等）节日员工福利（最近端午节送粽子）人品过硬（父母生日送礼，如何对待贵人，对合作伙伴）③专业视频，像做知识付费的IP一样，我们的内容要描述清楚一件事情，我们在做餐饮的这件事上，我们是有经验的，我们是专业的：描述你怎么带团队，减少员工流失率；“我的十年老员工”19岁员工成了我分店最大股东”描述你产品制作流程用料，其中过程步骤简化，或者展示一部分“30秒教会你怎么做一份xxx”描述你走访门店，给门店做培训，和加盟商沟通描述你对餐饮的看法（选址，促销，拉升复购），对产品的看法等等④营销视频讲清楚模型店的投入成本是多少，利润是多少看当日门店营业额，看门店火爆盛况，看门店学员学习讲门店产品卖点，十年老店，投资小回报快等不经意的炫富最有杀伤力，你在豪车里给大家描述餐饮相关内容2.流量文案我们的文案是根据我们的账号变现目标画像决定的，我们的文案是写给这群人看的，要讲的是她们感兴趣的，她们关注的，她们争议的内容。账号变现目标是收学员，还是收加盟；地摊收学员，可能就是3-5w投资的小微个体户，收加盟，则是10-20投资的中小型老板；再说直白些，选用这类文案的目的是为了获取流量，抓到爆款，就是在不看出镜IP的情况下，谁讲谁都爆。怎么找？①从对标账号上面摘抄高赞视频，对标账号怎么找，下一节【起号投放】板块详细会说②从爆款选题来，操作如下：a，抖音搜索相关关键词：卤味学习，卤味加盟，餐饮加盟，创业认知等，b，先看【用户】，优先筛选看人名的个人IP号，进他的主页看他的高赞视频
c，点击视频-漏斗符号-最多点赞-半年
③通过对标账号和爆款选题来，用轻抖小程序提取文案a，找到想要的视频点击转发键b，点击复制链接，c，微信直接搜索小程序“轻抖-视频提取文案”—粘贴链接—点击【一键提取文案】即可
④每天收集5条，保证文案库每天新增五条文案（二）起号投放1.测账号①和品牌老板确定合作以后，拿到2-5个手机号，测试哪个手机号注册的抖音账号流量高一些，抖音是个概率游戏，有的手机号注册的账号天生的流量就挺好，一般一个账号一天剪3条发.发个三天就看的差不多了。②发布的时间，11：30——17：30——20：30，这是我们跑出来的发布作品爆款概率高的时间点，大家依据各自品的不同可以测试时间③为了能够采到更多样本测试账号，我们采取混剪的形式：文案：励志正向的餐饮餐饮文案，附带100条混剪文案，自取，文案来自网络整理。
拍摄素材：a.横向：门店开店整个过程，选址-装修-试业-营业b.纵向：开店一天所有的动作（开闸门，拿下桌椅，准备好肉，小菜，清扫，倒汤，切菜等等）c.重点拍摄：产品，人流，出镜IP的动作音乐：这里选取音乐围绕一个原则，就是曲调匹配年纪，我们的客户大部分是30以上中年人，这类群体喜欢什么样的曲调，可能就是偏向80后的调调。（这里就不附文件了，可以去搜80后老歌曲，要那种耳熟能详的，）当然了也可以找到餐饮混剪账号直接抄，提取他的音乐这样也可以。2.找对标一共是四种方式可以找对标账号我们总体要找的是什么样的账号：a粉丝体量10w左右；b高评论的，看账号质量最好的方式，看评论区有没有咨询的“想要学习”“想要加盟”c最近新做的账号，看他最新的视频。那种停更很久的没有对标的价值d账号优先看同城本地或者同省份，相邻省份的，这样过来考察效率会高很多①关键词搜索，输入品类，直接搜用户可以看到相关账号
②关键词搜索相关话题，查看同领域高播放量的话题，点击话题，话题下面有很多数据好的视频，从而找到对应的账号
③小三角搜索，按照前面①②会找到一些账号，假设我们找到这个二姐姐卤味，然后再【关注】按键旁边有“▼”点下面有的你可能感兴趣，这里也会推送一些精准的同领域账号
④关键词搜索“创作灵感”，点击创作灵感进去搜索你这个行业，品类相关话题，举例如下：然后可以看见有相关用户和相关话题，延申再进行搜索浏览。
3.如何投放有两张投放方法，这两种方式我们都自己试跑过，都是论证成功起跑过的，大家可以交替使用。第一种，0-1000粉；选择——24小时，对标达人，点赞评论，多给系统时间去找到喜欢你这个内容的真实用户1000-10000粉；选择粉丝量10000以上，投智能推荐，或者账号速推第二种，先把账号标签拉起来，每条100，全部投放自带项目的餐饮播主，像上面搜索的“二姐姐卤味”这个类型是具备0-5000粉；选择——6小时，点赞评论，投50w粉丝以上的，时间少就要投粉丝量高的5000粉以上，投餐饮项目评估型博主，每条100，投到不划算为止。
（三）拍摄剪辑这个板块其实不用多说，相信圈友们对基础的拍摄剪辑还是没有问题的，只是讲了我们拍摄剪辑过程中一些注意点1.拍摄1.不管是手机还是相机拍摄，请首先保证画面稳定，不要抖动，光线良好，人物清晰，如果达不到这些请重新拍。2.拍摄纯口播内容最忌的是一成不变的固定镜头，最好有多个角度近景中景全景，增加画面的节奏变化感。3.内容主旨注重真实，可以不用打光自然拍摄，但如果要追求画面精美，请务必打光，主光，背光，轮廓光统统安排上。4.收音可以不用外接录音设备，但一定得保证声音能够听得见，听得清晰。5.由于每次拍摄的场景、光线环境角度不同，所以每次拍摄都需要重新调整画面声音，而不是说只用一个调节预设直接套用。6.如果感受到自己拍摄的内容不够顺畅，请务必重新拍摄一条，不要等着后期剪辑。后续只能剪辑节奏，感情是剪辑不了的。能前期解决的就不要交到后期。7.用手机拍摄的时候，横屏拍摄时尽量看摄像头。竖屏拍摄时看画面中的自己，这样会显得更自然。8.想要画面更有质感相机是唯一的选择，不要想着用手机能媲美别人几万的专业设备。9.拍摄要注重细节但是又不能太注重细节，有些时候真实的错误往往更动人！10.专业的拍摄尽量交给专业的人，不要一人全部兼顾。一个人是不可能干得过一个团队的！但请珍惜单枪匹马奋斗的日子。2.剪辑1.剪辑完是否比拍摄原片的效果要好，如果没有的话请辞掉你的后期工作，你没有存在的意义了。2.好的剪辑应该是突出想要表达的内容、价值观和情感，而不是一味的加各种花哨的转场以及贴纸滤镜。3.剪辑视频里面有没有多余无意义镜头，就是这部分如果拿去视频的表达主题也不会受影响，如果有请立马删除，多不得一秒。4.剪辑后的内容和视频节奏以及配乐是否高度吻合，如果不吻合的话，请耐心调整。5.剪辑的字幕是否有和画面出现声画不同步的情况，是否有噪音，人声还有背景音乐是否在合适的节奏配合的很好？6.剪辑的思路和逻辑是否与内容脚本创作思路逻辑一致，是锦上添花还是过犹不及。7.剪辑结果是否有高潮和低谷，是否能调动用户的情绪？是否有突出内容脚本所要突出的高潮点？8.分辨率、帧率、视频的码率，还有格式是否设置正确合理？是否在视频号平台上能够完整无压缩地播放？9.针对爆款内容是否有考虑提前准备多个版式，多个剪辑节奏发放。10.是否有建立爆款音效的素材库，爆款片段的素材库。没有请尽快建立，可以快速提升剪辑效率。3.注意要点1.拍摄镜头主要突出产品和人流2.出镜IP的情绪表达是我们需要引导提升的，因为出镜IP常常是品牌老板或者亲近的人，很少有IP上来就很给力的表达，如何引导就是聊他的故事，开店之前做啥，遇到什么心酸的故事，愤怒的事，，无奈的事，总的来说就是“过去经历+情绪”然后再让他拍口播语言表达会好很多3.像素级模仿对标拍摄，镜头景别，视角方向，场景，人物动作，文案排列4.出镜IP选择能用女的就不用男的5.剪辑这个东西拼网感，同样素材，有网感的剪出来的作品就是有流量的，他的配乐，他的节奏。（四）直播引流1.设备手机+麦克风2.直播场景场景我们会选择出摊开店营业实景，主要就是在人流集中的时候，如果是主食快餐，可能中午，下午是人流集中的时候，如果是小吃，可能是下午五点到晚上这样，如果是早餐那毋庸置疑就是早上了。3.直播讲解在这里还要特别感谢我们生财这个平台，我就是在生财有了对直播的第一次理解，这份航海手册对直播已经讲解的很清楚，家人们，生财真的是yyds，执行到位，真的每个月多个小几万真的还是比较简单的！为了大家方便查阅附上航海手册链接————生财有术
4.关于项目的重点直播技巧①刚刚开始拉直播间的时候一定要做鱼塘号引导互动，说简单点就是有水军提问问题②开播前半小时发一条视频，大概告诉用户粉丝我们开播了，标题留得冲突一些，开播场景一定是在人流集中的时候③做好卖点提炼和品牌方对接好加盟学习政策④按照福袋时间引导私信咨询，如果是企业号可以上小风车⑤资料留钩子”如果想了解我们项目成本情况的，点击右上角头像关注一下，私信主播给大家发一份详细的项目手册”⑥福袋设置口令，“怎么开店”“怎么学习”“人好多啊，怎么合作”诸如此类的⑦注意不要连麦，会有竞对捣乱，有连麦情况可以直接让他打在评论区或者私信后台告诉他，我们下播了回复⑧整理出属于这个项目的各个话术，互动，留人，塑造产品，留咨话术等⑨除了直播间互动留人需要我们做，另外就是引导关注也很重要，可以说一下“有在找市场机会看项目的老板可以关注一下，每天中午十二点准时开播带大家线上考察线上了解”⑩投抖加上热门加热直播间，选择100-人气-智能推荐-选择视频加热直播间（这里选择你再跑dou+的作品、最新一条在跑的视频、评论高的视频等等）另外值得提一下的就是直播间需要
三，转化成交在拿下一个品之后，这个品所有的加盟客户都和我们有关系，线下门店摊点必须放我们的二维码，方便客户管理，品牌老板只需要做好收钱和交付就可以了。转化成交这块应该是我们整个执行环节相对轻松的了，为什么这么说，因为前期我们把控好了选品关，品牌力强的情况下，大家慕名而来，转化成交的所有流程里面，我们只需要做好【问题解答】与【私域运营】两个动作就可以。（一）问题解答针对我们选择的合作的品，梳理好下面内容《加盟客户常见问题》
（二）线上运营1.标签化管理对每个进线客户，我们会做好标签处理，了解他是哪里来的，主要就两种，其一是线下门店扫码，其二来源于搜一搜添加，就是我们账号进来的客户2.客户备注我们一般是采用日期+地区+姓名，举例：“0516深圳陈总”3.客户描述记录今天聊得客户：从事什么行业，是否餐饮相关收入情况，有没有实力升级代理有没有门店，需要快速跟进的意向度，意向度好的认可度高的就是我们追访重点有没有吃过产品，是否自己管理
4.朋友圈塑造
四，项目心得
(一)坚持执行，刚刚开播的时候我们数据也不好，就几个人，十几个人在线，一路咬牙坚持才做到十万场观
(二)选好的品，找对的人，宁愿刚刚开始的时候花心思做筛选，如果你品不行，后面做起来真的很吃力，还拿不到结果。找对的人，就是合作方，因为他的配合非常关键，决定了项目交付，决定了这个品能走多远。
（三）开局就打王炸牌，拿下品以后心思精力就应该扎进去，上自己最好的条件，用专业的人做专业的事，虽然前期一个人也可以做完，但是非常累，能外包的我们尽量外包。无非就是聊清楚利润就可以了。
（四）所有项目执行环节数据，按日复盘按周总结调整。
最后，特别感谢生财里两位贵人，第一个是带我走进生财的钱南老师，95后的执行力拉满的时候原来可以这么牛逼，在需要帮助的时候，钱南老师会非常耐心的给建议和帮助，都是十分落地的那种；另外一位，就是我们生财扛把子涛哥，这男人yyds，去参加了涛哥的线下，真的醍醐灌顶的感觉，对我创业路上影响深远，太爱生财了，家人们！
